B2B職業(yè)網(wǎng)站出售司理崗位職責與作業(yè)

出售司理是一個公司重要的職位之一，尤其是當一個公司的商場并未翻開，產(chǎn)品還未取得大部分人的認可，公司的品牌還未樹立，或許競爭對手十分強壯的時分，出售司理是歸于帶領團隊快速協(xié)助公司取得贏利，決議公司生死存亡的重要職工之一。當一個公司處于安穩(wěn)開展期的時分，出售司理又承擔了產(chǎn)品多元化、擴展出售額或安穩(wěn)出售額的直接職責人，也是決議公司能否安穩(wěn)或開展壯大的重要職工之一。歸于B2B職業(yè)網(wǎng)站最重要的產(chǎn)品研制、商場出售、網(wǎng)站內(nèi)容的三個方面之一。

職業(yè)網(wǎng)站的電話出售團隊的司理，與傳統(tǒng)職業(yè)的出售司理的職責基本是相同的，可是作業(yè)內(nèi)容則是不相同的，下面依照崗位重要性、崗位職責、崗位權力、崗位作業(yè)內(nèi)容、崗位任職要求、崗位需求學習內(nèi)容六個方面來加以具體解說。

一、出售司理崗位重要性

1、當公司的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品的優(yōu)勢、知名度還未取得群眾認可的時分，出售也是最難的時分。出售司理在出售的，進入了安穩(wěn)開展期，出售司理實踐承擔的職責就小了許多，只需求堅持出售的安穩(wěn)，能每年墨守成規(guī)的有一些開展即可。這個時分作業(yè)重心是做好產(chǎn)品和服務，讓客戶真實在渠道上取得作用，那么客戶的續(xù)費率就會上升，相互介紹，口碑傳達，也會讓出售不斷的取得增加。

總歸，不同的時間，公司開展的不同階段，未來的開展方向等，出售司理的重要性，對其職責要求是不相同的，這個需求依據(jù)公司決議方案層擬定相應的開展戰(zhàn)略。

二、出售司理崗位職責

其實出售司理的崗位職責可以說的很簡略，也可以說的很雜亂，簡略的說，便是準時完結公司安排的出售使命，培育一個強有力的出售團隊可繼續(xù)性的進步公司的出售成績，下面具體解說：

1、對出售使命擔任：在公司規(guī)則的時間里完結安排的出售使命，時間以完結出售方針為作業(yè)重心，以完結方針為作業(yè)的輔導思維，并確保出售的質量，比方能有一些高質量的大客戶;

2、對商場占有率擔任：或許產(chǎn)生出售的每個范疇的客戶都要有所觸及，不能長期偏重于某一個范疇，而一些原本可以有出售的長期出售額很低;

3、對日常業(yè)務擔任：出售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，協(xié)助出售剖析平常訓練中沒有遇到的特別客戶，對某些類型的客戶要供給書面或口頭的處理方案，重視出售人員手中的單子，那些客戶是或許簽定的客戶，那些客戶應該要點盯梢，具體的客戶應該采納那些具體的辦法去盯梢。

4、對售后服務擔任：一個公司的續(xù)費率低了，出售司理要主抓(也可以設置一個售后服務部司理，可是依然歸出售總司理辦理)，出售時許諾的各項服務是否做了，售后服務是否現(xiàn)已依據(jù)客戶的實踐狀況，供給有針對性的服務，是否現(xiàn)已真實的給客戶做出了作用，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問量等。

5、對出售部隊擔任：擔任出售人員招聘、訓練、輔導、進步、辦理和監(jiān)控，確保出售人員的質量和數(shù)量，要確保出售團隊的士氣，能為公司的開展培育和儲藏人才。

6、對上傳下達擔任：對上級領導告知的各項業(yè)務，要能及時完結，對上級的精力，要能正確、及時的傳達給下級。要能及時到一線搜集客戶的需求，調(diào)集出售人員活躍反響客戶反響的問題。

三、出售司理崗位權力

權力和職責往往是相得益彰的，沒有權力只需職責，只能是墨守成規(guī)就讓一個人去做一件事，而不能發(fā)揮起片面能動性以及發(fā)明才干，下面來講講出售司理的權力。

1、有對出售月度、季度及年度作業(yè)方案的主張權及輔導履行權。

2、有對出售資源投入方案的主張權和分配權。

3、有對出售人員的招聘、委任、辭退的主張和履行權。

4、有對出售內(nèi)部的人員辦理權、作業(yè)訓練權、督導權。

5、有對出售內(nèi)部作業(yè)流程的修正及輔導權。

6、有對B2B 職業(yè)門戶網(wǎng)站技術開發(fā)、內(nèi)容建造、營銷推行、規(guī)章制度擬定的主張權。

四、出售司理崗位作業(yè)內(nèi)容

1、出售人員招聘、前期訓練

招聘比較簡略，相對來講，訓練是一個比較綿長的進程，實踐分為兩個部分，前期訓練入門和后期訓練進步，出售司理有必要充當好教練的人物。

(1)出售訓練需求招聘有一年以上出售經(jīng)歷，高中或中專以上學歷，性格開朗，談鋒比較好，其間出售經(jīng)歷可以為店面出售、上門出售、電話出售和上門出售結合、電話出售中的一種即可;

(2)其間要測驗其是否做過相關的出售，簡略模仿一下他做過的出售，比方：你是他的客戶，讓他來壓服你購買他的產(chǎn)品，打開一些對話，設置一些疑問，5-10分鐘即可知道其水平怎么樣;

(3)前期訓練，首要是訓練其了解產(chǎn)品、出售技巧、出售話術、了解這個職業(yè)的上中下游、公司的文明及規(guī)章制度等等，首要是讓他能融入這個團隊，一般入職后訓練3-5天即可;

(4)訓練中首要有兩點很重要：一則是有必要了解各種出售話術、能答復客戶提出的各種刁難的問題;二則是有必要了解各種職業(yè)常識，需求繼續(xù)不斷的去學習，所謂知己知彼，才干攻無不克。

(5)由于電話出售的壓力比較大，要培育出售人員在遭受被回絕的時分，可以很安然面臨，有必要要經(jīng)常找出售人員談心，答復其心中的困惑，不斷給其鼓勁，一同了解其正在盯梢的客戶狀況，也便是后面會具體解說的出售司理要學會“抓單”。

2、經(jīng)過“抓單”來完結“抓人”，經(jīng)過這種訓練完結出售才干進步

出售辦理進程中最要害的點是：單子。由于成績最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，經(jīng)過“抓單”來完結“抓人”。

(1)什么叫“抓單”，“抓單”便是重視出售參謀現(xiàn)在手里的單子的具體狀況;“抓人”便是重視出售代表自身的具體狀況。“抓單”，更多地只問詢該出售代表手里有幾個單?幾個意向客戶?單子的具體狀況?經(jīng)過客戶狀況剖析來協(xié)助出售代表剖析原因，進步才干，幫其進步成績。

(2)“抓單”的優(yōu)點在于：單子與終究成績掛鉤，經(jīng)過出售代表手里單子的了解，就基本上能預期和操控到成績?！白巍苯?jīng)過對單子的剖析與跟進，比較客觀，能直接有用地進步出售代表的水平。而在“抓人”的進程中，簡單受片面思維影響，也簡單被出售代表某些口是心非的話所遮蓋。

(3)問詢單子的辦法：近期手里有哪個客戶最有或許簽下來?有什么現(xiàn)實可以證明?不能答復是“感覺意向很大”，“老總對我情緒很好”這些帶有片面愛情與空無的話?，F(xiàn)在要他們有必要用現(xiàn)實證明來答復后。比方都是“老總問我能不能價格優(yōu)惠點，優(yōu)惠點就沒問題”，“某擔任人叫我留了號碼”等等這類客觀現(xiàn)實類的細節(jié)，就比較簡單判別客戶意向程度的描繪了。

(4)在抓單的進程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的處理方案，滿意客戶的需求，才干真實的把單簽定下來;

(5)針對體現(xiàn)不抱負的出售代表要經(jīng)過問詢，了解是否是新客戶太少，近期不行盡力;仍是出售技巧欠好;或許說是職業(yè)地點的階段產(chǎn)生改動，出售話術產(chǎn)生了改動;或許是出售方向要恰當調(diào)整等等細節(jié)的問題，經(jīng)過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的地點，然后協(xié)助其不斷的取得進步。

“抓單”的一個很重要的準則便是“抓而不緊，等于不抓”，這個辦法經(jīng)過對出售代表的輔導都比較有用，能直接協(xié)助他們成績的安穩(wěn)與增加。

3、商場調(diào)研和剖析，擬定戰(zhàn)略

出售司理要能進步全體的出售技巧，就觸及到各種出售話術的規(guī)劃，處理客戶提出的各種問題，包含：網(wǎng)站渠道的優(yōu)勢及特征、首要競爭對手的優(yōu)勢及弱勢、方針客戶的需求剖析、了解客戶需求的改動、職業(yè)開展的最新動態(tài)、把握各種商場時機、了解商場危機等各個方面，而這些都是在不斷的產(chǎn)生改動的，需求長期的盯梢、剖析，才干得出正確的定論，擬定出售戰(zhàn)略，輔導出售人員改動出售技巧、出售話術、處理問題，從大局、戰(zhàn)略戰(zhàn)術上進步出售。

調(diào)集出售人員活躍反響客戶反響的問題，和B2B職業(yè)門戶網(wǎng)站的上級領導、技術部、內(nèi)容部、售前售后服務部溝通，進步網(wǎng)站的全體水平，真實協(xié)助客戶做出作用，才干真實的繼續(xù)的確保進步出售額。這個其實關于網(wǎng)站策劃是最重要的，由于可以真實的了解客戶的需求，具體可以參閱我寫的《B2B職業(yè)門戶策劃實戰(zhàn)研討報告》 。

4、團隊紀律、獎懲及確保昂揚的斗志

任何一個人都是巴望肯定自在的，都不期望外界去束縛，越放縱，那就越松懈，再有自制力的人，再盡力的人，也會受到外界的攪擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首要辦理好害群之馬便是這個道理。

作為出售司理，要經(jīng)常了解團隊內(nèi)咱們是否仔細的打電話了，咱們是否盡力的去做出售了，是否原本可以做4單的，得過且過的做2個單，是否在思維認識上出了問題。舊的紀律問題處理了，新的紀律問題會不斷的出來，這個就需求咱們?nèi)マk理、監(jiān)控，比方：上班時間無關網(wǎng)頁、私家談天、辦公室大聲喧鬧、相互談天、長期的接私家電話、電話量不行等等，都需求常常監(jiān)督辦理。

操控團隊氣氛，堅持一個士氣高漲的氣氛，要咱們一同往前沖，誰也不能持久的拖后腿，該獎賞的人，必定要獎賞，該賞罰的人，也必定要賞罰，抓好團隊最長的長板和最短的短板，只需這樣，出售額才干確保大幅度的增加。

5、出售方針的猜測、擬定及分化

這是一個歸納的要求，需求對商場、產(chǎn)品、團隊、曩昔和未來有一個歸納的了解，才干正確的擬定這些戰(zhàn)略，年度出售方針一般是由出售司理和高層領導一同擬定，可是具體的分化到每個月，每個人，需求由出售司理去實踐的履行。

(1)當咱們擬定了方針，就有必要要想方設法的完結，這個時分作業(yè)重心會產(chǎn)生偏移，不管做那些決議方案時，都會想到，我這樣做是否有助于完結出售的方針，把方針分化到每個月每個人。

(2)有認識的去談一些大單，某些客戶有認識的讓出售人員要點盯梢，并給予其恰當?shù)膮f(xié)助，讓他們能及時的完結自己的出售使命。

6、狠抓客戶資源，進步出售額

(1)不斷的研討很剖析，那些當?shù)赜性蹅兊目蛻糍Y源，怎么讓技術和內(nèi)容協(xié)作，讓更多的方針客戶來到B2B職業(yè)門戶網(wǎng)站，這個也是十分重要的一個環(huán)節(jié)。比方：注冊后提示可以挑選收費會員，讓想看買家信息的人，有必要要先注冊，然后再告知他們要收費，這些都是發(fā)掘客戶資源的辦法之一;

(2)有用辦理客戶資源，便利出售人員盯梢辦理客戶，常說的，出售都是盯梢8-11次后才出的單，也便是說，咱們有必要要輔佐出售人員辦理好客戶，出售辦理體系是最好的挑選，請仔細剖析我寫的文章《策劃好B2B電子商務網(wǎng)站出售體系——成倍進步出售》。

(3)協(xié)助出售人員找出那些職業(yè)大客戶，盡管他們從來沒有注冊，可是咱們依然要要點重視。

7、重視商場占有率、客戶質量

(1)確保商場占有率：完結出售使命的最佳結果是保質保量的完結出售使命，保質的意思便是要確保產(chǎn)品的商場占有率，確保客戶的質量。比方：要確保某些范疇客戶太少，作為出售司理，要有認識的去剖析這些類型的客戶特色，開端要點輔佐一部分出售人員把這個類型的企業(yè)拉來作為自己的客戶，和出售人員一同去研討，或許出售司理自己先去做。

(2)確保客戶質量：出售司理應該要重視客戶的質量，比方，一些職業(yè)大的企業(yè)，要要點輔佐出售人員去盯梢，由于一旦談下來，每年的續(xù)費算下來，贏利會更高，也便是2/8規(guī)律中，20%的客戶發(fā)明了80%的出售額的贏利。

8、重視售后，進步續(xù)費率

之所以說售后是歸于出售司理重視的，由于咱們第二年的續(xù)費也歸于出售的一個部分。其實這兒講的重視售后，不是說咱們墨守成規(guī)的給客戶打電話，告知他們該怎么樣來運用咱們的產(chǎn)品，其實最要害的是，咱們必定要能監(jiān)控各項數(shù)據(jù)，包含：每個收費會員網(wǎng)站的點擊次數(shù)、點擊來歷、聯(lián)系方式被檢查的次數(shù)、廣告點擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產(chǎn)品詢價的次數(shù)。找出原因，研討對策，真實為客戶做出作用，才干確保續(xù)費率的進步。剖析客戶的特色，這個剖析要貫穿到整個進程中，找出為客戶做出作用的最佳處理方案，由于只需高的續(xù)費率才干證明是真實的好網(wǎng)站，才干具有品牌價值的進步，不然早晚一天都都會臭名昭著的。

9、出售相關文檔的制造、剖析

(1)出售計算表格：讓自己及領導都知道，現(xiàn)在的出售狀況，出售司理要依據(jù)表格，常常為自己及出售人員敲響警鐘，時間要重視還差多少才干完結出售使命;

(2)電話計算記載：每個月月底提交一個報表，結合考勤表，把那些沒有打完電話的人找出來，批判教育，該罰款的就罰款(這個需求你的公司裝置有電話數(shù)量計算軟件)

(3)售后服務文檔：那些人續(xù)費了，那些人沒有續(xù)費，續(xù)費率有多少，這個不僅僅是售后服務和出售司理要看，公司最高領導、其它高檔辦理者都有必要要了解這些數(shù)據(jù);

(5)合同簽定及審閱：安排出售人員做好出售合同的簽定與辦理作業(yè)，對某些客戶，要修正特定的合同文本給客戶，滿意其需求，投其所好。

這些出售報表，只需求交給出售助理、售后服務人員制造即可，出售司理只需求擔任審閱。

10、訓練、盯梢及監(jiān)督出售助理的作業(yè)

出售助理現(xiàn)在擔任售前的客戶發(fā)掘和交費后根底服務的供給，這個是歸于出售的一部分，聯(lián)系到出售額的進步和客戶開端的滿意度。

(1)訓練、監(jiān)督出售助理在答復潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶;

(2)客戶交錢后，催促出售人員去把客戶的相片、材料要過來，可交給出售助理去做。

(3)有了材料后，訓練和監(jiān)督出售助理及時的注冊會員，上傳材料，核對合同，把一切該做的服務，都要悉數(shù)在規(guī)則的時間內(nèi)做完，要和諧好出售助理、出售人員、客戶、技術部、內(nèi)容部之間的聯(lián)系。

(4)客戶要做廣告的，需求和廣告策劃、廣告制造、客戶溝通好，這些只需求由出售助理(或售后服務人員)和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需求等做出來后出售人員和客戶一同來審閱，可是這個必定要出售司理要點盯梢的，這個是確?？蛻糇饔玫囊?。

(5)需求寫文章推行的，由出售人員、售后或出售司理提出，告知內(nèi)容部的人，該怎么寫文章，從那里著手，文章寫出來后，出售司理必定要審閱、盯梢。

五、崗位任職條件

崗位任職條件不是肯定的，沒有條件可以發(fā)明條件。僅僅說最佳的應該是以下的條件，假如外部環(huán)境不允許，多訓練也是可以用的，要害是看個人的領會才干，以及勤奮學習的精力。

1、大學本科以上學歷(才干高的大專、中?；蚋咧幸陨蠈W歷的也可以擔任)。

2、有必要是從前做過出售，并把握必定的出售辦理理論，具有企業(yè)網(wǎng)絡營銷推行及實戰(zhàn)經(jīng)歷。

3、具有3年以上的營銷作業(yè)經(jīng)歷，具有敏銳的商場洞察力、應變才干、發(fā)明性的思維才干。

4、具有較強的電話出售辦理才干，曾做過電話出售1年以上。

5、具有極強的作業(yè)職責感、忠誠度及堅定不移的意志和耐性，能接受出售使命的壓力堅持沖勁。

6、有杰出的商場判別才干和開辟才干，有極強的安排辦理才干，優(yōu)異的溝通才干和和諧才干。

7、正派、坦白、老練、曠達、自傲，高度的作業(yè)熱心，杰出的團隊協(xié)作精力。

六、崗位學習內(nèi)容

上面講任職條件，其實許多都可以學習的，當然是要看個人的領會才干，以及勤奮學習的精力，這個就決議了何時可以學會，有的人花3個月即可學到80%，也就OK了，有的人花半年，只能學習到30%，不能過關，不合格?？墒窃蹅冎恍枞W習，邊學邊用，也是好的，究竟任何人都不或許是一出世就會的。

1、學習電話出售技巧，這個有必要要十分的強，引薦看電話出售技巧的書;

2、學習電話出售團隊辦理，樹立自己的威信，引薦看電話出售團隊辦理的書;

3、學習毛衫職業(yè)買賣、技術、辦理方面的常識，要了解職業(yè)上中下游，不然處理出售人員的問題就費勁;

4、學習網(wǎng)絡營銷常識，學會給企業(yè)擬定網(wǎng)絡營銷推行處理方案，引薦看網(wǎng)絡營方面的書;

5、學習商場營銷常識，引薦看商場營銷策劃的書;

6、學習網(wǎng)站運營及推行常識，引薦多研討你的B2B職業(yè)網(wǎng)站，剖析每個欄目的中心;

7、學習營銷辦理常識、財政辦理常識和人力資源辦理，還要學習心理學及經(jīng)濟學常識，引薦多看看一些經(jīng)濟類節(jié)目，比方東方衛(wèi)視、中心二臺，這個比較輕松，以及堅持看辦理書本;

8、學習許多辦理技術，比方：授權辦理、溝通辦理、處理危機的才干、方案才干、和諧才干、安排才干和鼓勵技巧等。

9、可以在千變?nèi)f化的商場中捉住少縱即逝的機會，具有滿足的才干處理突發(fā)性的危機等。其間出售司理有必要具有剖析決議方案才干及出售辦理才干。

10、具有不斷學習的精力，快速的領會才干，要知道現(xiàn)代社會信息瞬息萬變，咱們僅有不變的便是改動，不要盼望咱們今日學習的東西可以用好多年，或許過幾個月，就Out了。

本文原創(chuàng)作者：李學江，多年從事B2B職業(yè)電子商務開發(fā)策劃及運營辦理作業(yè)，現(xiàn)致力于B2B職業(yè)網(wǎng)站的策劃建造及運營辦理研討，策劃及運營的B2B職業(yè)電子商務網(wǎng)站進入電子商務網(wǎng)站100強，并著有 《B2B職業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研討報告》，歡迎溝通輔導及咨詢。QQ：940388220，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。