瞄準“新”客群，將私域營銷這一套“復制”到海外的有贊AllValue能否彎道超車？

文 | Connie

重產品、重運營的中國獨立站SaaS，“復制+升級”國內這一套私域營銷的玩法出海，靠譜嗎？

當下，跨境出口電商行業(yè)正在進入良幣驅逐劣幣的階段，再加之品牌DTC背景下以及品牌出海大潮來臨，第三方服務商中國SaaS建站企業(yè)也迎來了窗口期。

雖然，中國獨立站SaaS企業(yè)有更早入局占位，如Ueeshop、店匠、Shopyy、Shopline等，但單從產品維度看，中國建站SaaS企業(yè)還遠遠落后于占據(jù)中國獨立站賣家50%市場份額的加拿大獨立站系統(tǒng)服務商Shopify。

究其原因，一方面， SaaS系統(tǒng)帶有業(yè)務性質的產品研發(fā)需要長期投入大量的人力、物力和財力，屬于重資本、重體量運作項目；另一方面，Shopify有15年服務歐美發(fā)達地區(qū)乃至全球的品牌商家積累，不僅積累了企業(yè)對SaaS系統(tǒng)使用的經驗，更重要的是企業(yè)運營數(shù)據(jù)的沉淀。

但據(jù)Morketing Global獲悉，依靠微信生態(tài)崛起的全渠道開店服務商有贊正式涉足出海獨立站SaaS領域。據(jù)悉，有贊于2020年11月正式發(fā)布了國際化產品有贊AllValue，運行半年后，于近日發(fā)布新的出海策略。

Morketing Global深度解讀了其新發(fā)布的策略，發(fā)現(xiàn)有贊AllValue的策略完全區(qū)隔于目前市場上的所有建站平臺。

一方面，面對重產品、重運營的行業(yè)現(xiàn)狀，有贊AllValue選擇將國內這套私域營銷模式依據(jù)特定的海外市場做升級；面對大批出口電商中小賣家，AllValue也在發(fā)掘適合產品定位的“新”客群。在國內素有“正規(guī)軍”之稱的有贊，這種“出其不意”的策略能否助AllValue在出海賽道上彎道超車呢？

01

“復制”國內分銷模式做升級

應用一套軟件不僅僅是“上線一個系統(tǒng)”，更重要的是“再造企業(yè)管理流程”。在國內，有贊微商城、小程序商城以及分銷模式使有贊成功服務上萬家中小企業(yè)或品牌商，也使得有贊順利成為這個賽道的頭部企業(yè)。

面對出海，相較于市場上其他SaaS企業(yè)基于海外不同環(huán)境重新構建產品和服務，有贊AllValue選擇了延續(xù)國內這套分銷模式做升級，即AllValue提供國際版小程序和私域營銷模式。

針對這一差異化的打法，有贊高級副總裁兼合伙人周凱告訴Morketing Global：“絕大多數(shù)圍繞獨立站的SaaS企業(yè)，第一個要解決的問題是建一個能夠實現(xiàn)交易功能的電商網站。技術支撐包括下單體驗更好，這是最基本的訴求，像Shopify也是在這個基本訴求上創(chuàng)造價值。而有贊在中國所做的事情比剛才說的要更多一些，無論是我們的小程序還是海外的獨立站，都是解決面向海外消費者的直營渠道。”

相較于其他同行重新構建產品和服務，有贊AllValue這個“復制”策略是否有效呢？

周凱表示：“除此之外，還有兩件事非常重要并值得創(chuàng)造價值。其一，關于創(chuàng)造增量的訂單，比如無論是從社交還是內容的方式，能夠獲得更多增量訂單。其二，對客戶的運營，就是做私域這一套。所以這樣的價值主張放到產品的底層，其實國內外是一樣的，只是在海外市場，其表達、場景不一樣，消費者所在的環(huán)境不同。雖然AllValue推出的國際版小程序和分銷模式看起來很像國內的這一套，這主要是階段問題，要圍繞著我們原來擅長的部分，把擅長的事情往前推移先做出來?！?/span>

正如周凱所說，無論是平臺賣家還是獨立站品牌，中國大部分的出海電商賣家當前主要的營銷方式基本都依賴Facebook、Google 等廣告投放，自然流量占比特別少。雖然整個海外的社交流量是一個非常開放的流量池，有大量的社交和私域營銷的機會。但是，很多的中國品牌出海并不太擅長運用海外的私域、海外的社交流量。

正是看到這一點，AllValue既發(fā)揮了自身擅長的特點，又結合了海外營銷目前遇到的困境，以社交營銷和私域運營為發(fā)力點，先占領市場，對于一個剛剛涉足“出?！钡膰鴥壤媳裕磭L不是一個明智的選擇。

02

鎖定出海品牌及跨境精品賣家

除了在核心的系統(tǒng)研發(fā)上選擇“復制+升級”策略之外，AllValue鎖定的目標客戶和用戶群體也完全區(qū)別于同行友商。

面對占據(jù)出海市場龐大數(shù)量的出口電商中小賣家，有贊AllValue瞄準的是“新”客群，即國內消費品牌出海、10萬個新興品牌出海、跨境平臺精品賣家。這個“新”群體，相較于中小賣家，他們更好管理、維護、風控和續(xù)約。之所以選擇十萬個品牌和精品賣家，一方面是因為AllValue想在運營端減輕負重；另一方面，有贊想用AllValue放大自己近10年對品牌方積累的認知。

首先，減輕運營端負重。Ueeshop旗下的Shoptago永久性關閉，主要原因除了Shoptago的系統(tǒng)維護、研發(fā)和風控耗時耗資，最主要還是基于流量思維及高額利潤運作的鋪貨類站群模式的負面影響。為了規(guī)避不合規(guī)站群賣家涌入，AllValue鎖定的這部分“新”客群，的確不存在不合規(guī)站群賣家的基因。

對此，周凱對Morketing Global表示：“有贊AllValue會圍繞最核心的問題來確定出海策略，而最核心問題是要找出哪些群體更重視出海。這類群體就是我們的客戶，這是非常重要的選擇，因為我們的業(yè)務是面向海外的生態(tài)，這部分是有贊整體業(yè)務的一環(huán)，我們并不希望被一些趨勢等帶偏，堅持原有邏輯?！薄?/span>

 其次，談及品牌，相較于Shopify，甚至是中國其他的SaaS企業(yè)，有贊可能是最了解中國SaaS市場的那一個。從百雀羚、老干媽、李寧、安踏、回力等第一波國貨老字號，到近幾年新誕生的如花知曉、花西子、完美日記、西少爺、喜茶、奈雪的茶等更多新生代品牌，中國品牌正在先后進入出海大軍，尋求更大市場空間，避開國內日趨激烈競爭，集體向世界品牌過渡。

有意思的是，這些新生代品牌的出海方式，目前以搭載亞馬遜、天貓海外等電商渠道出海，獲得平臺流量和營銷扶持，或者進入當?shù)刂髁骶€下KA渠道，快速獲得市場反饋。

但是，擁有一定體量的新興品牌依靠第三方平臺只是其出海的一個渠道，打造自己的流量池將用戶握在自己手中才是最核心的目標。私域是一個不可逆轉的潮流，而私域的核心是把公域的流量留存成私域流量。所以，這些新興品牌在建立海外版品牌官網時，不僅需要一個SaaS工具和解決方案，更需要從流量到工具再到營銷的一體化服務。

而這時，在國內服務近萬家品牌商，且深諳銷售、價值傳遞、上手服務，以及私域營銷等方面的有贊，已經把優(yōu)勢呈現(xiàn)在想要出海的品牌商面前了，所以，對于品牌而言，獲客的壓力也減輕了一些。

除了目標客戶是新誕生的品牌客戶之外，面向海外的消費群體也選擇海外華人。對此，周凱坦言，“出海賣家和品牌對于海外的消費者仍理解不夠，海外華人才是他們能啟動的機會。”有了更熟悉國內環(huán)境的華人作為消費基礎，AllValue推出的帶有有贊國內產品烙印的微信國際版小程序和分銷聯(lián)盟工具在這兩大群體中推展開來并不會太難。

03

鎖定歐美，不放棄東南亞

從系統(tǒng)研發(fā)到目標客戶，再到消費端的用戶群體，有贊AllValue的出海策略已經算是“出其不意“了，作為剛涉足出海領域的“新手”，它在海外區(qū)域市場的選擇上又有哪些不同呢？ 

在選擇主攻的海外區(qū)域市場方面，有贊鎖定了與自己海外本地化團隊有關的地區(qū)，如加拿大、日本等。周凱告訴Morketing Global：“選擇這些區(qū)域與AllValue做業(yè)務的能力有關”。

北美有很好的、更開放的社群基礎，有贊AllValue的策略是用產品和工具進入這些市場，找到第一批客戶，與商家一起研究出新的營銷模式來幫助他帶來訂單，在這個過程中進行產品迭代。

對于這幾年中國賣家或品牌蜂擁的東南亞市場，有贊AllValue目前并未重點布局，但因為有客戶涉足這個區(qū)域，其表示也不會放棄這個市場。 

談及東南亞市場，周凱認為：“基于內容、社交、品牌、DTC等經營模式的獨立站SaaS而言，東南亞目前還缺少一定的基礎，也就是說，東南亞還處在解決剛需購買的第一階段，而基于興趣、場景的電商業(yè)務是屬于第二階段。即使是這樣，我們也會想盡辦法去理解這個市場的消費，消費者喜歡怎樣的方式、什么樣的場景，AllValue會在產品上做出更好的工具，幫助品牌把產品銷往這些市場。”

據(jù)悉，有贊國際在深圳設立研發(fā)與運營中心，北美、日本等地也搭建了本地運營團隊。

04

結語

沉淀半年后，有贊AllValue宣布下半年的重點是要開始大量拓客，這也是所有獨立站SaaS的必經之路。

周凱表示，“未來12個月，有贊AllValue每一個階段都會圍繞著產品升級和服務，推出一個比較獨特的場景，比如分銷、社群，找到第一批能真正創(chuàng)造增量訂單的客戶，與客戶一起一點點積累一步步成長?！?/span>

中國SaaS企業(yè)搭載中國品牌出海的浪潮，正迎來窗口期，在重產品、重運營的模式下，區(qū)隔于其他獨立站SaaS，找到自己擅長的領域為商家創(chuàng)造增量，是有贊AllValue的選擇。

Morketing Global認為，在選擇“新”客群作為目標客戶這一點上，有贊或許還有很多不確定性。比如已經具備一定體量的品牌方在自建站過程中一般會選擇自己獨立研發(fā)APP，而并不一定用第三方建站平臺，因為數(shù)據(jù)為大的當下，掌握在自己手里才算是最安全的；同時，這10萬個消費品牌和“新”品牌、有多少有出海意識或者具備出海條件的？很多還都是未知。

總之，在產品研發(fā)方面還算務實的有贊AllValue選擇瞄準“新”客群，將私域營銷這一套“復制”到海外，最終能否成功“出圈”，還需時間和市場的檢驗。